In der aktuellen Ausgabe von markenartikel 4/2025 untersucht Prof. Dr. Carsten Baumgarth von der HWR Berlin die Auswirkungen der Regalplatzierung auf die Kaufentscheidungen im stationären Handel. Die Forschung legt dar, dass die bisher weit verbreiteten Marketingregeln oft nicht auf wissenschaftlichen Beweisen basieren. Besonders die Positionierung von Produkten auf Augenhöhe wird als besonders vorteilhaft für FMCG-Marken angesehen.
Eine umfassende Eye-Tracking-Studie von Ming Chen, Raymond Burke, Sam Hui und Alex Leykin, veröffentlicht im Journal of Marketing Research, hat zwei bedeutende Aufmerksamkeitsverzerrungen identifiziert: den lateralen Bias – der besagt, dass Produkte auf der rechten Seite mehr Aufmerksamkeit erhalten, da die meisten Konsumenten Rechtshänder sind – sowie den vertikalen Bias, wonach Produkte auf Augenhöhe signifikant mehr Beachtung finden als solche in anderen Höhen. Laut einer Befragung von 43 Handelsmanagern ergibt sich für die rechte Seite ein Aufmerksamkeitsvorteil von 48%, während Produkte auf Augenhöhe einen Vorteil von +64% gegenüber bodennahen und +47% gegenüber über Kopfhöhe platzierten Artikeln genießen.
Die Bedeutung optimaler Regalplatzierung
Zusätzlich verdeutlicht ein Artikel auf LinkedIn die zentrale Rolle des optimalen Regalplatzes für den Erfolg im Einzelhandel. Händler bewerten ihre Angebote anhand des Deckungsbeitrags und der Lagerumschlagshäufigkeit, wobei eine strategische Platzierung sowohl verkaufspsychologische als auch logistische Aspekte vereint. Hersteller sind gefordert, ihre Handelspartner durch datengestützte Argumentationen und visuelle Präsentationstechniken zu überzeugen.
Ein Beispiel illustriert die Bedeutung des Deckungsbeitrags: Jeans, die für 120 Euro verkauft werden und variable Kosten von 50 Euro aufweisen, bringen einen Stückdeckungsbeitrag von 70 Euro. Ein monatlicher Absatz von 20 Einheiten bei Fixkosten von 500 Euro ergibt ein Betriebsergebnis von 900 Euro. Erfolgreiche Hersteller argumentieren häufig mit einer hohen Verkaufsdynamik und Cross-Selling-Potenzial.
Die Regalflächen werden in vier Zonen unterteilt. Die Reckzone (1,70–2,10 m) zieht lediglich 5–8% der Kundeninteraktionen an und eignet sich ideal für Impulsartikel. Die Sichtzone (1,30–1,70 m) ist mit 45–50% der Kaufentscheidungen die „Goldene Zone“ für hochwertige Produkte. In der Greifzone (0,80–1,30 m) finden sich 35–40% der Interaktionen, während die Bückzone (<0,80 m) nur 7–10% der Aufmerksamkeit erhält.
Eine Studie zeigt, dass 73% der Kunden beim Kaufentscheidungsprozess von der Farbe der Verpackung beeinflusst werden. Ein siebenschrittiger Überzeugungsprozess zur Regalplatzierung berücksichtigt Verkaufsdaten, Testergebnisse, eine Kosten-Nutzen-Analyse und visuelle Merchandising-Konzepte. Praxiserprobte Beispiele belegen, dass gezielte Platzierungen und sensorisches Design signifikante Umsatzsteigerungen erzielen können.
